——第二次市場指委會議綜合報道

  記者  阮炳權(quán)   楊澤光

     3月初公司召開了市場營銷指導(dǎo)委員會（簡稱市指委）第二次全體會議，會議為期三天。各區(qū)域經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人、各事業(yè)部經(jīng)理、市場開發(fā)和市場管理部經(jīng)理以及公司領(lǐng)導(dǎo)出席會議。會議于3月2日正式開始，會議圍繞推動整體營銷工作為中心而開展，主要內(nèi)容包括：各事業(yè)部對當(dāng)前重點目標(biāo)領(lǐng)域技術(shù)解決方案的質(zhì)價比競爭優(yōu)勢的建立情況以及市場開發(fā)進(jìn)展情況進(jìn)行匯報；分析公司當(dāng)前的經(jīng)營形勢及發(fā)展格局，鼓勵大家堅定信心，動員營銷體系抓存量業(yè)務(wù)的訂單落實，抓緊營造新的增長點，會議進(jìn)一步明確近期的工作重點、下一步的工作計劃和工作目標(biāo)，力爭完成三月份經(jīng)營目標(biāo)，為實現(xiàn)2014年的經(jīng)營目標(biāo)而努力。

     3月2日上午，董事長給與會人員詳細(xì)分析了公司當(dāng)前的經(jīng)營形勢，重點分析各事業(yè)部重點目標(biāo)領(lǐng)域的經(jīng)營擴展推進(jìn)概況。當(dāng)前外圍經(jīng)濟形勢不明朗，外加春節(jié)假期的影響，今年開局較為困難，但是各重點領(lǐng)域經(jīng)過前期的努力，已經(jīng)取得良好進(jìn)展，在今年內(nèi)仍然存在爆發(fā)性增長的可能性，因此要求大家增強危機感，同時堅定信心，加倍努力營造新的增長點。

    會上，董事長進(jìn)一步明確三月份的銷售目標(biāo)，要求各區(qū)域經(jīng)營單位抓好存量的維護(hù)工作，同時爭取新的增長點盡快流出訂單，要求區(qū)域經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人把本次會議的精神、要求傳達(dá)給區(qū)域銷售員，并指導(dǎo)和監(jiān)督執(zhí)行，努力擴大公司的經(jīng)營規(guī)模。同時要求營銷體系各級領(lǐng)導(dǎo)人員首先要明確思路，加強目標(biāo)領(lǐng)域的調(diào)查研究，抓住關(guān)鍵，分析機會、資源和能力，在此基礎(chǔ)上確定工作目標(biāo)、開發(fā)戰(zhàn)略、市場策略。

    董事長在會上強調(diào)，完成今年的經(jīng)營目標(biāo)仍有很大可能性，但是困難很大，我們最大的敵人是時間，動員大家快速行動起來，打好營造新增長點的總體戰(zhàn)。

    在接下來的會議時間里，傳感器事業(yè)部、變送器事業(yè)部、磁尺事業(yè)部、威宇公司分別詳細(xì)介紹了部門現(xiàn)階段要取得突破的重點目標(biāo)領(lǐng)域項目的整體推進(jìn)情況。

   在傳感器事業(yè)部的介紹里，陳飛駒常務(wù)副總經(jīng)理親自上陣，對車載LNG罐液位傳感器的結(jié)構(gòu)和原理，以及在與競爭對手的比較中的競爭優(yōu)勢進(jìn)行了詳細(xì)的分析介紹，對產(chǎn)品具有精度高、密封性能好、防短路、免標(biāo)定等優(yōu)勢一一進(jìn)行了解釋。陳總繪聲繪色的介紹使與會人員深刻理解了產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，增強了信心，使區(qū)域銷售人員在進(jìn)行客戶開發(fā)的過程中能夠準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品相對于競爭對手的優(yōu)勢以及給客戶帶來的益處，同時為其它事業(yè)部介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢樹立了很好的標(biāo)桿。

    磁尺事業(yè)部李經(jīng)理圍繞著中央空調(diào)、石油化工、注塑機三個重點目標(biāo)領(lǐng)域的產(chǎn)品質(zhì)價比競爭優(yōu)勢進(jìn)行介紹。中央空調(diào)專用磁尺具有無需卸壓便可直接更換的特點，即在應(yīng)用現(xiàn)場一旦出現(xiàn)故障無需回收冷媒即可更換，既節(jié)省時間又節(jié)省成本，同時產(chǎn)品還具有抗干擾能力強、測量介質(zhì)中的雜質(zhì)對測量精度無影響的特點。石油化工專用柔性磁尺是公司內(nèi)部經(jīng)過多次設(shè)計評審得出的結(jié)晶，具有密封性能好、與磁翻板配合安裝方便等特點，充分改善原設(shè)計在石油化工領(lǐng)域應(yīng)用中出現(xiàn)的問題。注塑機專用位移磁尺針對注塑機在移座、鎖模、注射、頂出部位進(jìn)行位移測量的需求而設(shè)計，具有良好的抗干擾能力，有一定的價格優(yōu)勢，有拉桿式結(jié)構(gòu)和滑塊式結(jié)構(gòu)可選，便于安裝。

    變送器事業(yè)部熊經(jīng)理在會上重點介紹了汽車空調(diào)、MAP、燃?xì)馄?、柴油發(fā)動機、CNG、空壓機等重點目標(biāo)領(lǐng)域產(chǎn)品質(zhì)價比競爭優(yōu)勢，詳細(xì)剖析了硅應(yīng)變傳感器以及背部受壓兩大平臺的技術(shù)優(yōu)勢，以及針對各目標(biāo)領(lǐng)域?qū)Ｓ卯a(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展情況，使區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人清晰地認(rèn)識我公司產(chǎn)品平臺的技術(shù)優(yōu)勢，清楚如何在市場開發(fā)的過程中如何與競爭對手去競爭，搶占市場，爭取行業(yè)更大的市場份額。

    在各事業(yè)部的匯報會上，公司再次明確了當(dāng)前公司堅持在裝備制造業(yè)建立核心業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，針對特定領(lǐng)域開發(fā)專用產(chǎn)品，以高質(zhì)價比的優(yōu)勢贏得競爭主動，對不同領(lǐng)域，明確市場的發(fā)展戰(zhàn)略和價格策略，要求營銷體系解放思想，堅持以市場占有率第一為原則開展市場擴展的工作。

    3月4日下午，各事業(yè)部、各區(qū)域經(jīng)營單位根據(jù)當(dāng)前掌握的市場信息向公司分析匯報了各部門3月份的經(jīng)營預(yù)測。經(jīng)過各方消息的匯總分析，使大家更加堅定完成三月份經(jīng)營目標(biāo)的信心。

    3月5日，董事長對本次的市指委會議進(jìn)行了總結(jié)。他認(rèn)為本次會議召開較為成功，對市場營銷整體的策劃、管理、組織能力的提高，對營銷體系的能力和水平的提高都是非常有幫助的。正所謂一分靠部署，九分靠落實，要求大家在本次會議后，認(rèn)真消化本次會議的精神，并迅速投身到具體工作中去，積極開拓市場，營造新的增長點。

           

    以下是3月4日董事長的總結(jié)講話要點

 

    1．市場指導(dǎo)委會員要認(rèn)真總結(jié)會議組織成功的經(jīng)驗，通過這種會議來提高我們整體的市場營銷策劃、管理、組織的能力，提高整個營銷體系的能力和水平。

    2．我在二月市場指導(dǎo)委會員的全會講了當(dāng)前的公司形勢和任務(wù)，一二月份業(yè)績不好，給公司造成了很大的壓力。大家可以看到，主體間加層施工進(jìn)度很快，向建設(shè)單位支付資金，公司的研發(fā)項目等方面都需要資金投入，增加了資金運作的壓力。三月份訂單800萬，發(fā)出700萬的目標(biāo)雖然有一定難度，但要通過努力，堅決去完成，逐步扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動局面，通過這次會議之后去進(jìn)一步做工作，把事情做得更好一些，工作做得更多一些，努力把能夠爭取的訂單拿到手。

    3．從公司整體發(fā)展格局來看，大的形勢，大的格局跟我們在一月份判斷的一樣，沒有大的改變，我們還是有可能實現(xiàn)跨越式發(fā)展。雖然公司一二月份經(jīng)營形勢不太好，但從總體發(fā)展格局，從內(nèi)部條件到外部因素，并沒有發(fā)生大的改變，所以，對實現(xiàn)全年的發(fā)展目標(biāo)要有堅定的信心。這種信心首先從營造新的增長點方面，我們具備了很好的條件，從向大家介紹的各個目標(biāo)領(lǐng)域或新的增長點的進(jìn)展來看，公司、事業(yè)部都做了大量的工作，取得了一些可喜的進(jìn)展。解決方案的優(yōu)化形成解決方案質(zhì)價比優(yōu)勢方面，取得了很大的進(jìn)展。另外，現(xiàn)在所選擇的目標(biāo)領(lǐng)域來看，這些目標(biāo)領(lǐng)域都是一些發(fā)展?jié)摿艽蟮念I(lǐng)域，如果我們在這些目標(biāo)領(lǐng)域能夠做到“進(jìn)得去，站得住，推得開”，那么經(jīng)營規(guī)模會有一個跨越式的發(fā)展。我們要對自己的目標(biāo)堅定信心，有目標(biāo)，有理想，有夢想，才能激勵我們不斷地進(jìn)步，不斷地向前發(fā)展。

    4．通過這次會議，我們深刻地認(rèn)識到，怎么把機遇變成結(jié)果，怎么把產(chǎn)品的質(zhì)價比的競爭優(yōu)勢變成訂單，變成效益，是我們當(dāng)前最重要的任務(wù)和主要的要求。特別是對于營銷體系來說，要打總體戰(zhàn)，在產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)方面，我們逐步積累了經(jīng)驗，堅持了創(chuàng)新驅(qū)動的道路，使我們在目標(biāo)領(lǐng)域的解決方案逐步成熟和提高。這些目標(biāo)領(lǐng)域是非常值得我們進(jìn)入，無論哪一個層面都有莫大的好處，現(xiàn)在根本任務(wù)是如何加快進(jìn)入速度，盡快地把機遇變成結(jié)果，把優(yōu)勢變成業(yè)績。

     我們目前要做的事情比較多，首先是如何提高自己的能力和水平，不要固守原來的套路，要有創(chuàng)新的思維和辦法，促使市場開發(fā)效率的提高。針對重點目標(biāo)領(lǐng)域，擬定專門的人員，建立專門的機構(gòu)，然后針對重要的目標(biāo)客戶組成一個各方面參與的開發(fā)小組，用團隊的力量來進(jìn)行市場開發(fā)，這兩天，我看到一個很好的現(xiàn)象，大家都覺得時間不夠用了，都在排時間，爭資源，都覺得要抓緊時間，積極性高。

    其次，各個領(lǐng)域的機構(gòu)要動起來，任務(wù)是明確了，人員明確了，機構(gòu)建立起來，不需要公司統(tǒng)一的布置要求，而是各自自覺行動。今后如何去運作，除了兩個月集中一次，平時如何聯(lián)絡(luò)，溝通和商議，需建立一套辦法。我非常主張用團隊的力量來彌補個體的不足，多商量，多研討，總會有一些好的辦法，肯定比單打獨斗好得多。

    再次，我們的確要在做專做深中下功夫，針對目標(biāo)領(lǐng)域，我們怎么去做專做深，這是非常重要。我希望各個事業(yè)部針對我們要進(jìn)入的市場領(lǐng)域要成為專家，成為專業(yè)的供應(yīng)商，要做到這一點，必須對這個領(lǐng)域非常熟悉，非常地專業(yè)。機構(gòu)、人員應(yīng)相對固定，特別是市場開發(fā)部和事業(yè)部開發(fā)人員對領(lǐng)域的分工要相對的固定，專心向?qū)I(yè)這個方向發(fā)展、努力。不要貪多，貪多就吃得不深，鉆得不透，無法成為專家。我們要求“專”首先是要求公司層面、事業(yè)部層面的市場開發(fā)人員，對于區(qū)域銷售員，是上面千根線，下面一根針，很多產(chǎn)品線最后還都要匯集到區(qū)域銷售員去完成業(yè)務(wù)。區(qū)域分公司面對現(xiàn)在的發(fā)展形勢，現(xiàn)在的人力資源夠不夠，如果不夠，省一級辦事處條件成熟的是不是可以發(fā)展一些二級的銷售員。針對石油化工領(lǐng)域，是不是要發(fā)展一些代理商。又比如，在中央空調(diào)領(lǐng)域與客戶合作，使我們的市場的資源更加豐富，我們的能力得到提升。分公司、區(qū)域單位的組織結(jié)構(gòu)怎么樣適應(yīng)市場形勢的發(fā)展也值得我們思考。這次會議的精神，會議所透露的信息怎么樣讓各個區(qū)域的銷售員知道，引導(dǎo)大家把精力更多集中到公司希望很快能夠形成規(guī)模的領(lǐng)域中去，這也是大家要考慮的一個問題。

    總而言之，通過這次會議，大家更加感受到壓力，從而加強緊迫感；進(jìn)一步了解公司在質(zhì)價比競爭優(yōu)勢所取得的進(jìn)展，從而進(jìn)一步提高完成今年經(jīng)營目標(biāo)的信心；進(jìn)一步明確工作方向，找到工作重點，抓到扭轉(zhuǎn)整個局面的關(guān)鍵和抓手。如果做到這三點，那么我們這個會議就取得了成功，就達(dá)到召開會議的目的。

 

    以下是3月5日董事長的總結(jié)講話要點

 

    市場指導(dǎo)委會不是為了開會而開會，而是通過這種會議來推動整體營銷工作。這次會議總結(jié)了一二月份在市場開發(fā)方面所做的工作，同時發(fā)動大家在三四月份抓緊營造新的增長點的市場布局工作，另外一個目的是怎么樣達(dá)成三月份的經(jīng)營目標(biāo)，實際是兩手抓，是相互促進(jìn)的。我們看得很清楚，今年的經(jīng)營目標(biāo)如果沒有新的增長點支撐，是無法實現(xiàn)的。一方面通過新的增長點使我們存量客戶存量業(yè)務(wù)不斷的拓展，另外一方面，存量方面要抓好客戶的維護(hù)和發(fā)展。

    通過這次會議，從整體認(rèn)識上要明確我們營造新的增長點靠什么？靠解決方案的質(zhì)價比的競爭優(yōu)勢。一方面要抓解決方案的可靠性和穩(wěn)定性，一方面要抓成本的控制。再有一個，按競爭態(tài)勢來明確我們的價格，所謂定價即營銷，稻寬和夫這句話說得簡單，但體會下就能明白，因為定價跟營銷策略有關(guān)。

     在解決方案的可靠性和穩(wěn)定性方面，有段時間天天在思考，怎樣使解決方案萬無一失，萬無一失要落實到哪些細(xì)節(jié)方面去，從陳總介紹的LNG方案設(shè)計和方案實施可以體會到一點，想得很細(xì)，分析得很透，我的體會是可靠性穩(wěn)定性競爭優(yōu)勢是由細(xì)節(jié)堆積起來的，通過不斷地研討，終歸會找到一個比較好的辦法。用評審會、研討會的方式，當(dāng)事的事業(yè)部提出集體的方案，由大家去評議，發(fā)揮大家的力量，彌補個人或小團體的不足，是提升自身能力和水平的好辦法。分析解決方案可靠性穩(wěn)定性，我們可以更深刻地體會創(chuàng)新驅(qū)動建立核心技術(shù)的重要性。如果沒有創(chuàng)新精神，沒有創(chuàng)新思維，我們很多產(chǎn)品可能出不來。

    市場是我們創(chuàng)新活動的最好檢驗，如果創(chuàng)新活動的結(jié)果受到營銷系統(tǒng)歡迎，肯定是好事，最終的檢驗是市場的檢驗。我們要形成一種良性互動的態(tài)勢，在這個過程中，通過不斷地總結(jié)，去提高我們的能力和水平。我們最終要達(dá)到兩個目的：一是業(yè)績，向前發(fā)展；二是隊伍的能力和水平得到提高。要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，最關(guān)鍵還是整個團隊的能力和水平。要實現(xiàn)我們的能力提高，最根本的辦法還是從戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭。對當(dāng)前營造新的增長點出現(xiàn)的比較好局面，要珍惜，要分析研究這種態(tài)勢是如何出現(xiàn)的，研究怎么推動這種態(tài)勢向前發(fā)展。如果我們在這方面下了功夫，我們整個團隊的能力和素質(zhì)就提高。團隊能力和水平的提高最好的辦法是團隊的骨干能力的和水平的提高，而不是空降一個所謂高手過來。

    下一次市場指導(dǎo)委會員的會議，重點將不是講解決方案的競爭優(yōu)勢，而是著重研究市場營銷的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略。我們要有一個大體上的目標(biāo)，但具體的目標(biāo)特別是階段性的目標(biāo)還是根據(jù)實際的態(tài)勢不斷地調(diào)整。用柳傳志“擰螺絲”辦法，把戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略看成一個螺絲擰緊的過程，是一個動態(tài)的過程。這是因為：一是我們現(xiàn)在的信息不對稱，對實際情況的了解和把握并不是很透徹，隨著我們開展市場營銷活動，所接受的信息越來越豐富，有一個去偽存真的過程，再根據(jù)我們的能力、目標(biāo)和資源條件再來確定階段性的工作目標(biāo)、工作重點。通過這種動態(tài)的調(diào)整，更好地指導(dǎo)市場營銷工作向前發(fā)展。

    要很好地總結(jié)落實這次會議，做好兩個非常突出的工作，一是把陳總介紹LNG競爭優(yōu)勢的提綱整理出來，印發(fā)給各個事業(yè)部，然后大家去研究，形成一個標(biāo)桿和模板；二是研究領(lǐng)域的協(xié)作組的工作，目標(biāo)就是把協(xié)作組建成在目標(biāo)領(lǐng)域做專做深的組織形式和機構(gòu)。要進(jìn)一步加強對領(lǐng)域的協(xié)作組，目的是在領(lǐng)域中逐步做專做精做深，這是整個形勢能不能進(jìn)一步向前推動的關(guān)鍵點。在這方面，變送器和磁尺的任務(wù)更加繁重，傳感器事業(yè)部現(xiàn)在的領(lǐng)域比較集中，解決方案也比較集中，溶氧傳感器也是這種狀態(tài)。磁尺和變送器涉及的領(lǐng)域比較多，應(yīng)抓住幾個當(dāng)前重點進(jìn)入的領(lǐng)域研究深，研究透，從解決方案到客戶服務(wù)等方面向?qū)I(yè)化努力。三是思考總體的工作，目的是把當(dāng)前出現(xiàn)比較好的營銷態(tài)勢一步一步向前推，更好地出效益。四是要提醒大家注意，我們進(jìn)行研討，不要有太多的套話，一針見血比較好，這樣，不會浪費時間。要把最重要的信息傳遞給大家，要抓緊時間，不要講套話。